我对于中顺洁柔(002511)这支股票可谓是情感深厚，虽然说没有风花雪月的情感线，但也承载了很多记忆。记得当初懵懵懂懂的，第一次参加股东大会，第一次开始真正的研究企业发展，行业未来，开始和上市公司的董监高有接触，也开始了自己的价值投资之道。
今天也和中顺洁柔的董秘周总有交流造纸行业和公司未来的情况。洁柔、清风、维达&心相印，在中国估计很少人不知道这几个纸巾的品牌，毕竟对于纸巾不但是快消品还是必需品，特别是青春期少年的床头，总会有出现这几个品牌踪迹。
我们能从财报上看到，中顺洁柔在换了销售团队之后，近五年的营收增长都是非常稳健的，基本上都能维持到20%左右。归母净利率也能维持在同比10%左右的增速。
公司的实际控制人邓颖忠从来没有减持和质押过股票，反而在不断增持，可见公司的实际控制人对公司的未来和发展还是非常有自信的，也是一位有情怀的企业家。公司虽然是一个家族企业，但是不存在接班人的问题，这个问题在14年就已经解决了，而且我们能够通过财报看出，从2014年开始，公司不论是企业的增速还是利润都得到了大幅度的增长。
很多人想知道，造纸这个行业的门槛在哪里，根据董秘所说，造纸行业的门槛主要就是在第一个工序打浆，打浆的工艺不同，对纸的质量是有影响的。这里给大家举一个例子，大家有事后去买一些质量不好的纸巾的时候，每当我们从盒子里面抽一张纸巾出来，它会掉粉，而且沾水会碎，这就是纸浆的原料不好和打浆工艺存在问题。
对于现在洁柔的设备与技术，基本上已经实现自动化，而且现在随着好国家对环保的要求越来越严格，造纸行业的集中度在不断的提升，已经不是以前脏乱差的样子。
公司分别在四川，湖北，浙江，广东，河北，78万吨的产能，其中以广东和山东为两个比较大的产能基地，再加上现在还有在建未竣工的工厂，根据公司预测，未来几年的产能可能会提升至121万吨。
公司现在的木浆原材料是纯进口的，所以有人会担心木浆的价格波动和汇率的波动对公司的利润造成影响。纸浆的进口价格都是有周期性的，一般上行时间和下行时间都是两到三年左右，所以，公司会在便宜的时候多囤一些木浆，用来平滑周期。而且木浆作为一种大宗商品，因为国家鼓励进口木浆，所以没有进口关税，这对公司也是非常利好的。
汇率对公司的利润肯定是有影响的，但是公司有在外汇市场上做美元兑人民币的交易，每个月都有一定的收入，今年只有一个月是亏钱的，其他的月份都是赚钱的。
对于造纸的原料，分为长纤和短纤，长纤来自寒带的一些木头，也就是针叶浆，体现在纸里面就是韧性。而我们前面提到的纸巾掉粉，就是温带和热带的阔叶林木头，是短纤桨。
洁柔现在得到产品结构主要有三种品牌，Lotion、Face&自然木，毛利率分别分40%、50%和60%。自然木就是我们超市里看到的黄色的纸巾，打的是自然，更加环保的旗号。
但是我们要知道，为什么黄色纸的毛利能高到60%，这其中肯定是有原因的。那么我们就来深入分析一下，纸巾之所以是白色的，是因为有漂白过的，所以，我们看到的黄色纸巾更加接近于原木色，理所当然的被消费者与环保相联系。但其实所有没有经过漂白的原木桨事黑色的，也就是说，黄色纸桨也是有漂白过的。
重点来了，在生活用纸的行业，漂白其实就是杀毒和去除杂质，所以白色纸要有更多的漂白工序，成本自然就高一些，白色纸一般要漂白到4次左右。我们把两杯自来水里面，同时分别放入白色纸和黄色纸，过段时间，先发臭的肯定是黄色纸，这也就是说，黄色纸的细菌要更多。所以，给孕妇和小孩用尽量用白色的纸巾。
根据最新的数据，公司全国范围已经覆盖的县市区有大约2000个，产品覆盖了65%的区域，3000个经销商，其中华南，西南，西北的市占率第一。
2014年对公司是一个节点，我们可以看到，经销商和收入成正比，但事渠道掌握在别人手里终归是不爽的。所以，洁柔的电商在14年的时候就拿回来自己做了，今年电商的收入是两个亿。而且洁柔的产品，在线上比线下卖的贵，而且还有30%的复购率，对于这一点，公司是非常自豪的。原因可能有以下几点，在消费升级的大背景下，消费者更加倾向于高端的质量好的产品；纸巾的单价便宜，且是生活必需品，所以消费者对价格的敏感度比较低。
在过去四年，经销商的占比一直在下降，与此同时，电商每年有接近60%的增长速度，还有KA卖场和商销在增长。最新的数据，电商今年的收入占比达到了30%。
在未来，公司的计划不仅仅只是生活用纸了，还会在卫生巾和尿裤领域进军，卫生巾对标的品牌就是苏菲，也是走的高端路线。对于尿裤可以分为成人和婴幼，但是公司会优先推出成人尿裤，公司做这样的决定是基于以下几点逻辑，第一，成人对尿裤的消费时间更长，因为成人用尿裤可能是好多年，而婴儿则只有两年的时间。第二，成人有消费能力，如果成人养成了这个消费习惯，对于婴儿也可能会去用这个产品。第三，中国逐步进入老龄化社会。
对于公司近期的目标2023-2025年，挑战200亿销售。
整个市场差不多1200亿市值，前四大厂商占比才将近40%，市场60%的份额被小品牌占据。所以公司准备把之前雪藏的品牌“太阳”释放出来，来对抗低端品牌，因为大厂在渠道下沉的时候成本竞争不过小作坊。
所以，在今年7月，公司在西南地区有开发竹浆造纸，大家知道，在纸桨质量上是有这么一个顺序的，木浆>竹浆>草浆，如果在木浆里面参杂一些竹浆，这样就能够有效的降低一些成本，再加上磨桨工艺的优先，所以，不论是从质还是价格都会对小品牌的纸企造成威胁。再一个就是中顺洁柔的规模优势，因为公司的开机率很高，也就导致了成本比较低，毛利高，这也是一大竞争优势。首先用太阳去挤压市场，渠道下沉，再将洁柔嫁接进去。
最未来，行业的集中度会越来越高，但比较缓慢。在宏观层面上，有环保政策，所以一些小企业达不到环保的指标，很难生存。而且有消费升级的背景，居民平均收入提高。而且，人们消费纸巾的场景越来越多，所以品类越来越多，厨房用纸、抽纸、厕所用纸、婴幼儿用纸，而小企业很难满足这些需求。现在中国和发达国家对比，每人每年的平均用纸还有很大的差距。虽然生活用纸增长很缓慢，但是从来没有衰退过。
公司团队的变化是这几年告诉发展的原因，14年下半年CEO换了，15年之后运营，销售，生产团队更换了，紧接着董秘在17年换成了现在的周启超。各个部门高度自治，负责人自己说了算，自己定指标，所以企业内部业很少开会，除了问题自己检讨。销售团队来自清风，而生产团队则来自恒安、维达。所以，现在洁柔业已经从一个家族企业转变为一个职业经理人的企业，比如公司以前采购的大哥就是公司老板的亲哥，管理团队来了之后，第一个就是让他回家。
但是，在这种模式下，如果公司在欣欣向荣的时候，大家都会很有干劲，但不得不想，管理团队高度自治，在以后也有可能会形成割据的隐患。而且，管理团队既然是从别人那里挖过来的，其实也可以被别人挖走。
